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营销客服培训:销售精英2天强化训练
杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 银河白 http://www.steelhome.cn [钢之家 SteelHome] 2016-04-20 17:29:17 [打印]
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    时间地点:2016年4月23-24日深圳5月14-15日北京5月28-29日上海
    课程价格:4600元/两人,不再打折需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含两天中餐、指定教材、证书、茶点)
    培训对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
    课程背景:
    1、新员工有激情,没有业绩,怎么办?
    2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?
    3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?
    4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?
    5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;
    6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?
    7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
    8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
    9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?
    ......
    培训特点
    1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;
    2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
    3.将销售管理融入培训现场:
    3.1不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
    3.2不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
    3.3不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
    课程大纲
    第一章客户需求分析
    第一节为什么要对客户需求进行分析?
    1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;
    2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;
    3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;
    4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
    5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”;
    6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
    7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
    8、销售人员要具备独立判断的能力:
    8.1客户理想所需与现实所需不一致;
    8.2客户说得与做的不一致;
    8.3客户前后言语不一致;
    8.4不同的人要求不一致;
    8.5客户理解与销售理解不一致.
    案例:为什么见到客户找不到话说?
    案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?
    案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?
    案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?
    案例:判断谁是关键人的8个因素
    案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?
    第二节客户需求分析步骤
    1、了解客户采购的经历;
    2、判断客户当前价值与未来价值;
    3、判断客户的接受能力,内行还是外行;
    4、了解客户购买的标准;
    5、对客户购买的需求进行确认;
    6、与客户共同确定采购的标准
    作业:如何设计客户需求分析手册?
    第二章如何正确推荐产品
    案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
    案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
    第一节为什么需要我们正确地推荐产品?
    一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
    二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;
    三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的
    四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
    五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:
    1、适当的数量2、适当的价格
    3、适合的时间4、适当的地址
    5、适当的质量
    案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平
    第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
    推荐产品中常用的34项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
    第三章如何有效处理异议
    一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你
    案例:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
    案例:客户直接挂电话,怎么办?
    案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?
    二、客户异议处理要有6个区分:
    1、要区分“第一”还是“唯一”
    2、对客户要求的真伪进行鉴别;
    3、要区分“情绪”还是“行为”
    4、区分“假想”还是“事实”
    5、区别问题的轻重,缓急;
    6、心里想的和实际做.
    三、理解客户采购的心态;
    1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;
    2、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?
    3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?
    4、客户自身会有哪6个压力?
    案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
    案例:如何分清客户异议的真实性?
    案例:当谈判出现僵局时怎么办?
    案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
    案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
    案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
    第四章如何建立良好的客情关系?
    案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
    第一节做回真实和真诚的自己,表里如一
    1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
    2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
    3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
    4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
    5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;
    第二节感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
    案例:及时发现客户的潜意识:
    1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
    2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
    3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
    4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
    5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;
    第三节摆正自己的位置
    1、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;
    2、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;
    3、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;
    4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。
    案例:自我暴露的四个层次:
    第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
    第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;
    第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;
    第四层:个体不为社会接受的一些想法和行为。
    案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
    案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
    案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
    案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
    案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
    案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?
    第五章团队配合,尽己之力,不如尽人之力
    案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?
    案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?...
    案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?
    案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?
    案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?
    第一节、团队配合的重要性:
    1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;
    2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;
    4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;
    5、不要用自己的缺点与别人的优势相比;
    6、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。
    第二节、重新树立对团队的认识
    团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;
    1.1对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;
    1.2性格的互补,6种不同性格特征;
    1.3价值互补:追求权、追求钱、追求情感
    团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;
    团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;
    案例:店面/展厅销售的团队合作模式
    案例:大客户销售的团队合作模式
    案例:客户信息量大的团队合作模式
    案例:新员工团队合作模式建议
    第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
    1、销售人员形象与举止,注意自己的形象;
    2、是否具备相似的背景,门当户对;
    3、是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
    4、是否“投其所好”,话不投机半句多;
    5、赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;
    先交流感情,增进互信,欲速则不达;
    6、是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;
    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;
    初次见面就暗示好处的行为很肤浅;
    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
    7、销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;
    成交并不取决于说理,而是取决于心情
    8、销售人员是否值得信赖。
    第六章新客户开发
    一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;
    二、如何才能引导客户作自我说服?
    案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?
    案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?
    案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?
    案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?
    案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度?
    第七章见什么人,说什么话;
    时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
    1.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
    2.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
    3.何种情况下只讲优势不讲劣势?
    4.何种情况下即讲优势又讲劣势?
    第八章建立长期的职业规划
    1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的;
    2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
    3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;
    4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
    5、检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始;
    讲师介绍
    王越老师:
    ●中国销售精英疯狂训练创始人;
    ●销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
    ●曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
    ●阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
    ●清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.
    主讲课程:
    《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
    曾经培训过的部份客户:
    立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
    联系人:崔老师、刘老师
    电话:020-32211426、13286852506
    QQ:224005499、498362203
    邮件:kefu@emstd.com、cui@px918.com
    Msn:nny0309@163.com

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话:021-50588810)

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