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招聘销售经理,必须问这五个问题
杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 银河白 http://www.steelhome.cn [钢之家 SteelHome] 2017-02-03 09:35:03 [打印]
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在一家公司中,销售是至关重要的部门。对于销售经理的招聘必须引起公司的重视。什么样的面试问题能够筛选出合适的销售经理?以下这五个问题能帮助你寻找出最合适的销售经理。

 

  问题1:陌生电话拜访已经行不通了吗?

 

  一些候选人可能会采取防守的姿态,并认为这是一个陷阱。当然不是。当一切手段(市场环境,市场营销等)都不奏效时,拿起电话,是销售代表总能够控制的唯一一件事情。但是他们打电话、打给谁、提供什么信息、以何种频率和节奏,是极其重要的。在当今以买方为中心的世界中,陌生电话拜访必须坚持以客户为中心,并以价值为导向。

 

  问题2:销售代表应该获取热销售线索还是构建属于自己的销售漏斗?

 

  这个问题与第一个类似,但是角度不同。正确答案当然是“是的,应该获取热销售线索”,但这不是因为他们很懒或不能从零开始建立他们自己的业务。以销售线索为导向的销售往往比让身价昂贵的销售代表进行陌生拜访在成本上更划算。

 

  销售线索当然很昂贵,但如果销售代表更有效率地利用销售线索,那么获取销售线索的单次最终成本和新客户对于企业的整体生命周期价值和利润率都会有更好的表现。

 

  问题3:销售和市场营销之间的理想关系是什么,如何实施?

 

  销售和营销之间的协作,不仅仅是邀请营销团队参加销售会议。理想的关系首先会让他们对成功的愿景和一些问题的定义达成共识,如合适的潜在客户,领先优势,短期机会。理想状态下,他们应该在同一销售漏斗中协作,确保工作上的成果得到衡量,并基于整体的销售漏斗的绩效分发薪酬。营销职能需要负责的是争取合格的机会和达成业务。当市场和销售协调一致时后,每日和每周的运营就迎刃而解。

 

  问题4:销售代表应该支付佣金吗?

 

  是的。在今天,越来越多的公司支付他们工资,但最好的代表仍然希望其薪酬能够有所变化,因为他们想要的其实是涨薪。当他们完成了任务,会乐意接受与最高级别的高管相媲美的高薪,哪怕偶尔会有某个月份或季度的收入很糟糕。

 

  问题5:在这个职位上,为什么你不想凭借更出色的个人业绩赚更多的钱?

 

  正确的答案其实就是候选人想要多少佣金。销售经理还有一部分报酬,是基于团队业绩的绩效奖金或佣金。最优秀的销售经理知道,在这些条件下,要想赚更多的钱,需要的不是推高他们自己的销售额,而是改善团队的业绩和持续推动更高的整体销售额。

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话:)

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