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你的童年经验与职场发展
杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 银河白 http://www.steelhome.cn [钢之家 SteelHome] 2017-11-24 15:52:01 [打印]
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  “我很努力在卖场做销售,每次成交都卡在价格上面。我认为这主要是因为我们商品定价太高,导致客人不满意,打不过竞品的价格战。不过很奇怪,我观察了其他一些同事,他们中有些不常遇到这种情况?他们有什么成功的话术吗?”
  培训课上,销售人员小张提出了他的困惑,这样的困惑很快引起了团队其他一些成员的共鸣。表面上看,这似乎是由于定价过高造成的销售异议。不过奇怪的地方在于另外一些销售人员对定价没有异议,他们甚至认为价格还有上涨空间。
  “你愿意通过表演让我们看看你的销售过程吗?也许我们会有新的发现。”我问小张。
  在取得了他的同意后,我们在销售团队中邀请同学出来扮演客户,重现了小张在门店经典的销售过程。
  “欢迎你的到来。”从迎客的流程来讲,小张的仪态、表情、动作都十分到位。他开始向客户介绍商品,阐述商品能给客户带来的利益,沟通也没有问题,看起来一切都很流利顺畅。
  “你们这多少钱啊?唉呀,贵了。我看到网上卖的便宜20块钱了。对了,还有个牌子,似乎也比你们便宜不少啊。”
  这时,我们观察到本来站在客户身边的小张后退了两步,两手交叉放在胸前,眼睛直视地面,表情变地比较紧张僵硬,声音也变细小:“我们的价格还是不错的。”
  “暂停下。小张,你现在的想法是?有什么感觉吗?”我问道。
  “我在想:‘来了,这该死的问题又来了。’我每次都被卡死在这个问题上。我真希望客户不要问价格直接买单。我知道,我们商品本来也不便宜,而且确实比其他一些渠道要贵,我们怎么不能卖给便宜点呢?我没有权限给客户优惠,所以我没办法成交。”他沮丧的表情泄露了内心的挫败感。
  “关于钱,关于价格,如果你还有记忆,跟我们讲讲你童年的经验好吗?”我问他。
  “我家以前经济不宽裕。爸爸常年不在家,都靠妈妈的收入维持平时的生活,所以她一再告诫我要节俭。我跟妈妈去买菜,她总要看好几个菜摊,找最便宜的那家买,哪怕菜不新鲜也不要紧。她买之前还要磨上半天,希望价格能再便宜些。在我的记忆里,好像从来没有随意地花过钱。直到现在,不论我家买什么,都要先好好比比价,找最便宜的一家买。我记得我当时特别喜欢一本小人书,可我妈觉得那不是必需的,还要花钱,所以尽管我苦苦哀求,最后也没有得到。”讲到这儿,小张脸上浮现出一个失望的孩子般的表情。
  “所以,在消费上面,如果你是买家,你认为什么最重要?”
  “价格。越便宜越好。”小张坚定地回答道。
  “也许你无意中假设你的客户也是同样的需求排序。来,我们现场调研下,其他人是否总是将价格放在第一位?”我向课程中其他同学提问。
  “我就不怎么考虑价格。我自己喜欢什么就买什么,不想那么多,价格上只要不是太离谱,我就能接受。我是女孩子,爸爸小时候最疼我,尽管我们家不是那么有钱,不过爸爸总是尽量满足我的需求。所以价格不是问题,我从不比价。我只管自己是不是喜欢。”同事小丽回答道:“所以现在我好像也很少碰到特别在意价格的客户。有时候对方讲价,我也会跟他讲‘有钱难买心头好’,对方就买单了。实在不乐意的就算了吧,也没关系。”
  “我小时候经验和小张还挺像的。从小要帮大人持家,要考虑各种收支平衡,我对价格很敏感。别说,我的客户确实好像也对价格挺敏感的。”
  “可我好像相反。我本来性格比较大而化之,对细节不怎么在意。可经常碰到一些吹毛求疵的客户。他们对细节特别在意,反复地问,有时候都问地我快不耐烦了。这又是为什么?”小丽提问。
  “好问题。”我很高兴有不同的声音出来。
  “其实,童年对我们成人后的影响,并不是线性的。有时候,它甚至会以刚好相反的现象出现。重要的其实是:我们对待对方问题的态度是怎样。作为销售人员,我们无法控制每天自己会遇到什么样的客户,以及这些客户他们关心什么,想要了解什么,他们购买清单上排序是怎样的。可是,我们童年经验形成的内在态度会影响我们的应对方式。例如小张,就会对价格格外敏感,他的态度也会引起客户对价格格外敏感。而小丽,她本身对细节不是特别关注,所以对客户这方面的问题就会比较不耐烦。尽管我们都会假装,可敏感的客户往往就会直觉道‘这儿好像有什么问题’。于是,他们就会穷追不舍,一直纠结在这些问题上。”
  不论是在销售工作中,还是别的职场情境中,我们越是无意识中想要回避的,就越有可能成为真正阻碍的核心问题。
  我们所认为的“核心”,往往来自于没有被充分正视的童年经验。
  再来看看身为大型企业高管的丽丽私下心声:“我想明年跳槽,现在工作太累了。尽管我也是主管级别的,可是按公司规定每天上下班要打卡,一分钟也不能迟到。严格讲也不是没办法,通融的方法就是要找我的领导签字。找他签字对我来讲太困难了。公事公办对我的职场关系是容易的,但我不太会像有的同事一样跟他人建立起更私人的关系。当然如果我肯,身为女性的我在我们公司以男性为主的环境中一定还是很容易混的。
  “愿意讲讲童年时你跟父母的关系吗?”我问她。
  “我从小就不是跟父母长大的。他们都是双职工,没有时间管我,所以就把我送到了奶奶家。我是跟奶奶长大的。一直在小学才回到父母身边读书。其实我当时并不太适应当时的父母家,我们相处挺客气,也挺见外的。看到别的孩子有在父母身边撒娇,我很羡慕,但自己不会那样做。包括现在,我们相处挺友好的,但不亲密。我有什么事儿都习惯了自己处理。他们好像也习惯了我的独立。”
  “那我觉得这对你成人后的职场关系有什么影响吗?”我再追问。
  “你这一提醒,我觉得还真有。确实有不少同事向我反映跟我相处特别严肃。好处就是保护了我自己,不容易陷入到内部党派战争中。不好的地方就是累,特别是心累,很难打开心扉呈现自己比较软弱的部分。有时候也渴望被特殊照顾下,像别的会撒娇的女同事一样享受点优待。不过自己做起来浑身不自在,我还是就这样,算了吧。”
  讲到这儿,我们俩都笑了。我为了她的聪慧,因为她自己找到了行为模式背后的利弊。
  “所以,不着急做决定。也许你也可以尝试一些新的方法和人相处。说不定很愉快了。毕竟,这是很好的工作。对吗?”丽丽点头,我猜我说出了她自己的想法。
  
  当我们没有充分意识到自己所拥有怎样的童年经验时,这些无意识的部分就会在深层影响我们的判断、认知与行为。我们会将自己内在的部分投射到外部对象上。而我们早年与重要的养育者——尤其是父母的关系,也会成为我们成人后所有关系的雏形。我们一方面享受惯性模式带来的好处,也会因此而一再经历痛苦。
  想要在职业发展上更为顺畅,越过那些惯性设下的障碍,我们也许需要以成人眼光重新审视自己童年的经验。
  1. 你经常遇到的困难、障碍是什么?(包括你自己内在和在人际中的)
  2. 这反应了你内在什么样的价值观?(客观真实的反应,而不需要对价值观进行判断)
  3. 就你的记忆所及,你的价值观是怎样养成的?
  4. 如果可以,和你童年的重要抚育者:父母、爷爷奶奶聊一聊,也许会有更大的收获。  

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话:0555-2238801)

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