授课顾问：包贤宗
课时：2天
专业：市场营销
行业：行业通用

课程目的
背景：
  工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
  但工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。
  本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

解决问题：
1、客户已有多年供应商，而且关系盘根错节，我该如何有效切入把对方PK出局呢？
2、切入后我该如何有效推进项目顺利的向前发展，并一步步建立自己竞争优势呢？
3、客户关系究竟如何发展，才能让客户最终把定单交给我，而不是交给竞争对手？
4、如何实施客户内部拉线、布网，把与客户的个人关系发展成与客户的组织关系？
5、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，才能用技术去打败竞争对手呢？
6、如何引导客户需求，进行竞争路线设计，把竞争对手引导到对我方有利的战场？
7、我现在占有客户份额还很小，我该如何从原来的20%、30%提高到50%、80%呢？
8、我现在已经占有客户较大的采购份额，我如何制造壁垒，提升客户的忠诚度呢？

第一章  大客户营销之“基础认知”篇
 第一节  大客户的战略发展：
A）工业品大客户的PARETO原则；
B）大客户与小客户销售的差异性；
C）划分大客户的评价标准有那些？
D）如何使用大客户“价值记分卡”？
案例分析：企业选择大客户的三重标准是什么？

第二节  三类大客户的应对策略：
A）价格敏感性大客户之特征与销售策略；
B）附加价值性大客户之特征与销售策略；
C）战略伙伴性大客户之特征与销售策略；
案例分析：三类不同类型的大客户到底要什么？

第三节  大客户发展的四个阶段：
A）客户开发阶段——非供应商，暂时与客户无业务往来；
B）初期合作阶段——次要供应商，采购份额在50%以下；
C）稳定合作阶段——主要供应商，采购份额在50-80%之间；
D）战略合作阶段——战略供应商，采购份额在80-100%之间；
案例分析：我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额？

第二章  大客户营销之“找对人”篇
第一节  项目前期如何通过“找对人”工具，让我们迅速有效的切入？
A）如何分析客户组织架构，找到影响客户决策的内部影响力角色？
B）如何分析客户外部环境，找到影响客户决策的外部影响力角色？
C）客户内部有那六类买家，我们到底经常失败在那两大买家身上？
案例分析：客户内部相互踢皮球，320万的定单，我该放弃吗？

第二节  项目中期如何通过“找对人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客户采购流程，让我们第一时间内找到我们该找的人？
B）如何分析客户决策权重，让我们有效分配销售费用？
案例分析：项目中期进入“信息孤岛”，我该如何求生？

第三节  项目后期如何通过“找对人”工具，直接把项目拿到手呢？
A）如何分析客户内部政治关系，避免成为政治牺牲品？
B）项目到了后期，“找对人”的“15字决”是什么？
案例分析：1000万的项目，能搞定的几率如何？

第三章  大客户营销之“说对话”篇
第一节  如何通过“信任树法则”，迅速建立客户组织信任？
A）如何建立客户宏观组织信任？
B）如何建立客户微观个人信任？
C）如何突破客户风险防范信任？
案例分析：海尔中央空调如何迅速打开西北市场？

第二节  如何延着客户关系阶梯，迅速推进客户关系提升？
A）如何从刚开始的陌生人到达成共识呢？
B）如何从达成共识到与客户价值一致呢？
C）如何从价值一致到与客户“四大死党”呢？
案例分析：他是如何取得局长的信赖，最终拿到大单的？

第二节  如何将与客户的个人关系发展成与客户的组织关系？
A）如何分析客户内部各决策角色权重，好钢用在刀刃上？
B）如何实施客户关系拉线，迅速抢占内部关系制高点？
C）如何实施客户关系布网，让内部各角色倾向于我们？
案例分析：这个钱我是该花还是不该花，如果要花，怎么个花法？

第四章  大客户营销之“做对事”篇
第一节  如何在方案上超越竞争对手？
A）能不能挖掘出客户需求背后的需求，是能不能做对事的关键；
B）如何进行客户需求排列，找到竞争突围之核心武器？
C）如何探询客户需求背后需求，让客户不得不选择你？
案例分析：某建筑公司为何比竞争对手高出20%的价格拿走项目？

第二节  如何在满足客户需求的同时，给竞争对手制造壁垒？
A）如何进行竞争态势分析，为自己设计最佳竞争路线？
B）如何进行壁垒制造，将强大对手一开始就排除在外？
C）如何进行壁垒设计，避免后期刺刀见红的价格竞争？
案例分析：为什么海得馨敢制造“自杀性”壁垒？

第三节  需求引导之四重境界：
A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。
B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。
C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。
D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？

第五章  大客户营销之“用对心”篇
第一节  初期合作阶段，如何提升现有份额？
A）如何完善客户关系，让个人关系上升为组织关系？
B）如何提高客户期望，让客户对竞争对手失去信心？
C）如何制造“八大机会”，找到份额提升的切入点？
D）如何打破客户原来的利益平衡，促使利益重新分配？
案例分析：面对现在很小的份额，我该怎么办？

第二节  稳定合作阶段，如何巩固现有份额？
A）评价客户忠诚的指标有哪些？
B）如何进行客户高层关系升级，建立高层互动机制？
C）如何提升客户的转换成本，加大客户的采购风险？
D）如何嵌入客户业务流程，让客户始终无法离开你？
案例分析：金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的？

第三节  战略合作阶段，如何长期持有客户？
A）走向战略合作的价值点在哪里？
B）如何进行战略互补，与客户实现长期战略合作？
C）如何进行股份合作，与客户实现长期战略合作？
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻。

学员对象
招生领域行业：工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料。   招生对象：大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问；• 企业（副）总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。

联系方式
010-51298009转8011 刘老师

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话:021--50583109)