首页资讯商务会员钢材特钢不锈炉料铁矿废钢煤焦铁合金有色化工水泥财经指数人才会展钢厂海外研究统计数据手机期货论坛百科搜索导航短信En
冶金人才网
最新招聘
地区搜索
华东
上海   江苏   浙江   山东   安徽福建   江西
北方
北京   天津   山西   吉林   辽宁内蒙古   黑龙江   河北
中南
广东   广西   湖北   湖南   河南
西部
四川   重庆   贵州   云南   甘肃青海   宁夏   新疆   陕西
最新人才
陈先生 本科 冶金工程
苏先生 48 本科
王先生 本科 冶金工程
倪先生 46 大专
魏先生 37 大专 自动化
陈小姐 26 本科 计算机 ...
张先生 34 其他
郭先生 44 本科 计算机 ...
当前位置:
销售部门开周会,必须做好这5件事
杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 银河白 http://www.steelhome.cn [钢之家 SteelHome] [打印]
评论本文或转发至:
  销售部门开周会,必须做好这5件事
  
  很多销售团队,由于管理经验不足,各方面不成熟,没有开周会的习惯,导致销售业绩提升慢,销售团队的积极性也不高。
   本文将和你分享销售部门开周会,必须要做的5件事,敬请enjoy~ 
1、总结上周数据,分析差距
  开周会前,先整理上周销售情况。一般包括以下5种信息:
  1)月度销售目标的达成情况2)各小组的周销售额3)每个人的周销售额4)各小组的周沟通量(拜访量)5)新客户的线索量
  销售工作的本质,就是瞄准客户线索,进行有效沟通,直到转化成单。所以,要反复优化线索质量,培训沟通方法,提高成单率。 在掌握了这5点关键信息之后,就要结合预定销售目标,对比上周的实际完成情况进行分析,算出差距或超出的业绩。
  对于差距就要直接找到改进方法,而对于超出的业绩就要提炼优化方法,在内部快速复制。 比如,按照预定目标,上周应该完成200万销售额,实际完成230万销售额,超出预定目标30万。
  经过分析得出,上周有3家30万以上的大客户,这在之前是从来没有过的。为什么会出现3家大客户? 最后得出的结论是,进入11月份,很多企业开始做下一年度的整体采购计划。所以高客单价的几率增加了。于是,销售团队将在本周重点沟通有年度采购计划的客户。这就是开周会,分析数据的重要意义。 有些销售团队,要求每天汇报数据,很容易造成一个现象:大家更关心自己的业绩,并不了解团队的整体目标和实际完成进度。 这样既不利于强化团队精神,也不利于团队目标达成。 
2、分享优秀案例,拆解具体动作 
真实的销售案例,最有参考价值。 销售周会上,及时分享上周的优秀案例。让优秀销售经理讲一讲,他们在这个案例里,做了哪些关键动作,客户对成交有哪些关键需求等,能让其他成员少走很多弯路,也更容易增加其他成员的成单信心。 比如,销售经理小王,为目标客户推荐了一套课程方案。成交后,让小王分享,整个成交过程中,个人对成交的影响占比多少。 假如课程实用性占50%原因,客户固有需求占20%原因,销售经理小王的沟通技巧占30%原因。
  就可以重点分析,销售经理小王的30%原因里,有哪些动作是关键动作,直接影响了本次合作的促成? 这个动作是不是可复制的?其他人如果学习要注意什么? 
3、当众表扬人和事,私下批评事和人
表扬同事要公开,具体到人,具体到这个人做了哪些细节。 通过具体的细节,让大家明白“哦,原来是这样啊”“他竟然做到了这点”,让大家知道怎样做是对的,而且值得一起做。 这就是开会表扬的目的。 会上分析问题时,也要给出明确的建议和方法,避免下次再出现同样的问题。
  此外,如果有问题,要注意一点批评技巧,就是只谈论问题本身,就事论事。然后,私下找机会对这个人提出建议,帮助他成长。 
4、明确下周目标和关键打法 
有些负责人,在刚带销售团队时,往往特别操心,总是提醒每个人,如何与客户沟通更好。一段时间后,很容易出现一个问题: 管理者过于关注具体细节,却没有严格的统一标准。导致每个成员出现问题,都去问领导,而领导给出的解决方式都不太一样。 其实,再强的领导,具体经验也都有限,并不能帮每个人解决所有问题。经验要靠自己一点一点积累才最有效。 所以,销售团队开周会上,要重点明确下周工作目标,确定统一的客户沟通节奏。
  比如第一次沟通时,一定要做什么;第二次、第三次又做什么,都给出标准要求和方法。这样,每个人都按照统一标准工作,会明显提高效率。 在布置任务时,管理者要注意提供明确目标和核心打法。这样,员工的执行力才会更强。 
5、不断强调团队价值观
  这个听起来有些虚,但公司的价值观需要时常渗透,开周会时,更不能忘记强调。
  销售在与客户的实际接触中,有些拿捏不好的环节。如果能用公司价值观作为标准,时刻提醒自己,往往瞬间就明白要怎么做。 管理者要经常强调公司的价值观,这样员工才会真正重视。只有真正重视了,才能相信。员工相信了,才会当成行为准则去遵守。 否则,工作一忙起来,一定会让员工忽视核心准则,尤其是强度和压力都很大的销售工作。如果在客户面前,没有价值观做底线,很多事情都很容易走歪。 
以上,就是销售团队开周会时,必须要做好的5件事: 1、总结上周数据,分析差距2、分享优秀案例,拆解具体动作3、当众表扬人,私下批评事4、明确下周目标和关键打法5、不断强调团队价值观 
看完本文,你也可以按照这5点要求,优化梳理自己团队的周会流程。
  

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话: 18055371447)

评论本文或转发至:
【免责声明】
本信息中的陈述、数据和观点判断仅供参考,并不构成任何人的市场操作建议或者投资依据,钢之家网站对此不承担任何责任。
>> 更多 相关资讯