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求职谈判 15条法则
杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 银河白 http://www.steelhome.cn [钢之家 SteelHome] 2017-11-24 15:56:28 [打印]
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    工作谈判极其不易,请想象以下三种典型场景:
    你应聘一家心仪的公司,已经进入第三轮面试,但是,另一家你更为中意的公司却在这时向你发出邀请。突然,第一家公司的人事经理直截了当地说:“如你所知,我们正在考虑多个人选。我们对你比较满意,希望你也愿意与我们一起共事。如果我们给你一份有竞争力的薪酬,你会接受吗?”
    你获得一个喜欢的工作机会,但工资低于预期。你问未来的上司工资能否上调。她回答说:“我们通常不雇用像你这样背景的人,而且我们的企业文化也不同。这份工作能给你的不止是钱。你是在说,除非我们给你加薪,否则你不会接受,对吗?”
    你已在这家公司愉快地工作3年,但一位猎头一直打电话给你,坚称你跳到其他公司能挣得更多。你不想跳槽,但期望得到公平的薪酬,所以想要求加薪。但公司预算紧张,此外,当员工试图以其他公司的薪酬为参照要求加薪时,老板的脸色通常不太好看。你怎么办?
    上述每一种情况都各有难处,说明工作谈判的复杂性。在许多公司,通过股票、期权,以及与个人和小组业绩挂钩的奖金形式支付薪酬,这种情况日益增多。在MBA招聘中,当求职者接受工作时,更多公司采用“优先”录用(即要求候选人立即做出入职决定,否则工作机会将被收回)或按比例增减签约奖金的方式,加大薪酬比较的复杂度。随着高管流动性的提高,争夺类似职位的人们在背景、实力和过往薪酬上存在巨大差异,令雇主难以设定薪资标准或建立标准福利制度。
    在某些行业,疲软的招聘需求让求职者几乎没有选择和讨价还价的余地,雇主会处于更有力的地位,求职者对薪资待遇毫无话语权。对失业者或当前工作不稳定的人而言,他们的议价能力更低。
    但是,就业市场的复杂性为人们创造了机会,他们可以巧妙地协商雇佣条款和条件。毕竟在诸多可能性的情况下,谈判是至关重要的。作为研究和讲授这一主题的教授,我经常建议现在和之前的学生重视谈判的重要性。每一次谈判都有独特性,但一些战略、战术和原则可以让你的诸多难题迎刃而解。下文将列出15条准则,帮你应对谈判。
    不要低估取悦他人的重要性。
    这一条听起来简单,但至关重要:人们只有喜欢你,才会为你争取利益。在谈判中,你做的不讨喜之事越多,越不容易为自己争取到更好的待遇。这不仅关乎礼貌,还涉及如何应对谈判中难免出现的紧张局面,比如争取自己应得的权益又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是在斤斤计较;坚持自己的意见又不让人感觉胡搅蛮缠。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应(例如与朋友一起进行面试预演)来避免上述状况发生。
    解释清楚为什么你的要求合理。
    只让他们喜欢你还不够,你还要让他们相信你开出的价码物有所值。永远不要直接开价,记得要讲故事给他们听。不只是陈述愿望(例如加薪15%,或者让公司同意你每周在家工作一天);要明确无误地向他们解释为什么要这样做(你的工资应该比其他雇员更高的理由,或你的孩子每周五提前放学回家)。如果你说不出加薪的正当理由,那么提出加薪请求可能并不明智。同样要记住的是,既讨人喜欢又要求高薪,这两者之间存在天然的矛盾:如果你不知道如何以最佳方式与对方沟通,那么自称具有特殊价值听上去难免会有些傲慢。
    明确告诉他们你会接受这份工作。
    如果人们怀疑你最终还是会说:“不,谢谢”,他们就不会大费周折,申请给你提高工作待遇。谁愿意成为另一家公司的“备胎”?
    如果你打算争取更好的福利待遇,一定要让他们知道,你真的希望为这家雇主工作。有时你说多家公司都希望你加盟,会令用人单位很想雇你。但如果你过于强调这点,他们就可能认为,既然你不会接受他们开出的工作邀请,为什么还要费劲给你申请加薪?如果你打算把所有的选择都摆到桌面,作为讨价还价的筹码,就应当权衡一下,告诉他们为什么或在什么条件下你乐意放弃其他选择,接受他们的工作邀请。
    了解你的谈判对象。
    公司不会和你谈判,你的谈判对象是人。要想影响坐在你对面的人,你要先了解她。她对什么感兴趣?关心什么?例如,与未来的老板谈判迥异于与人力资源代表谈判。你或许可以向后者详细询问工作细节,但不能用一些鸡毛蒜皮的要求来麻烦未来的上司。另一方面,人力资源人员可能要负责招聘10个人,因此不愿意打破常规,而你的老板可以从你加入公司这件事上直接受益,或许会愿意满足你的特殊要求。
    了解谈判对象的局限性。
    他们可能喜欢你,可能认为你该得到所要的一切,但仍无法给你。为什么?可能是因为他们面临一些在谈判中无法网开一面的刚性限制,比如工资上限。你的任务是要弄清楚在哪些问题上他们可以灵活处理,在哪些方面难以通过。例如,你正在与一家大公司谈判,他们同期要雇20名员工,就不太可能给你高于其他人的工资。但他们可能在上班日期、休假时间和签约奖金上灵活行事。但如果你正在与一家规模较小的公司谈判,此前在你这个职位上,他们从未雇过人,那么,就有余地对你的起始薪资或职务加以调整,但也仅止于此。你对这些限制了解得越透彻,越有可能提出建议,解决双方面临的难题,做到两全其美。
    对棘手问题做好准备。
    许多应聘者都被不希望面对的问题打倒:你还有没有其他工作选择?如果我们明天让你上班,你会同意吗?我们是你的首选公司吗?如果你没做准备,可能会狼狈不堪地蹦出搪塞之词,甚至更糟的是,说假话。我建议你在谈判中永远不要说谎,因为这么做经常适得其反,即使没有不良后果,那也是不道德的。
    面临棘手问题时,另一个风险是你会过于讨好对方而难以讨价还价。重点在于你需要为面试做好准备,以便应对那些让你下意识防御、感到不自在,或暴露缺点的问题和话题。你的目标是如实回答,别看上去像一个毫无吸引力的求职者,也不要放弃太多议价能力。如果你能提前准备好一些疑难问题的回答,可能就不会错失机会。
    注意提问意图,而不是问题本身。
    尽管你有所准备,还是有人会从意想不到的角度发问。如果发生这种情况,请记住这条简单法则:重要的不是问题本身,而是提问者的意图。通常,这类问题都具有挑战性,但提问者是善意的。
    当一位雇主问你明天是否能马上上班,他可能只是想知道你是否真的对这份工作感到欣喜,而不是想将你逼入困境。招聘者问你是否接到其他工作机会,他的用意或许不是想知道你的其他选择,而只是想了解你在寻找什么类型的职位,这家公司是否有机会聘用你。如果你不喜欢这个问题,不要往坏的方面揣测。
相反,设法针对提问者的发问意图作答,或要求面试人员明确说出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案,或让他知道你愿意解答他的一切疑问,那么你们双方都会感觉更好。
    全盘考虑。
    可悲的是,许多人将“工作机会谈判”和“工资谈判”混为一谈。但是,你对工作的满意程度大多来自其他因素,相对于工资而言,它们更易于通过谈判实现。不要只盯着薪酬。你要专注于交易的整体价值:所承担的职责、职位、出行、工作时间的灵活性、成长和晋升机会、津贴以及是否支持继续教育等。不要只想着你愿意得到的回报方式,还要考虑获得回报的时间。你或许会决定参加一门课程,虽然现在得到的回报有限,但将来会让你晋升至更好的职位。
    同时提出多个问题,而不是连续发问。
    如果有人提供给你一份工作,而且你对这份工作的某些部分很在意,通常情况下,一次性抛出所有问题的效果会比较好。不要说:“工资有点低,能提高点吗?”在她解决这个问题后,你又说:“谢谢。现在还有另外两件事,我想……”如果你起初只问一件事,她可能认为只要把此事解决,你就会接受这份工作(或至少做出决定)。如果你继续说:“还有一件事……”,她可能就无法一直保持大度或持理解态度。
    此外,如果你有一个以上的要求,不要只是简单地说出你想要的每一样东西,要表示出它们对你而言很重要。否则,她可能会挑你在意度最小的两件事,轻松帮你解决,进而认为已经满足了你一半的要求。于是,你得到的工作机会并没有变得更诱人,而谈判对手却认为他们能做的都已经做了。
    不为了谈判而谈判。
    不要向别人证明你是一个谈判高手,要抑制这种冲动。那些上过谈判课的MBA学生常存在这种问题:在得到第一次面试机会时,就跟未来的雇主疯狂讨价还价。我的建议是:如果某样东西对你很重要,绝对要谈判,但不要对每件小事锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反,也会在你今后的职业生涯中,限制你与公司协商的余地。
    在接受工作邀请的时机上要慎重。
    刚开始找工作时,为了获得安全感,你往往希望至少先确定一份工作。对刚毕业的人来说尤其如此,身边每个人都去面试,一些人会庆祝自己率先找到工作。讽刺的是,一开始得到的工作机会可能问题不少:一旦一家公司确定了人选,他们都希望尽快得到求职人的答复。
    如果你要考虑多个就业机会,最好能让所有工作机会短时间内同时到来。所以,为了让所有选择同时摆在你面前,不必害怕延长与某位潜在雇主的沟通时间,或者加快与另一位雇主的接触。这也是一种平衡手段:如果你拖延太久或催促太甚,公司都有可能对你失去兴趣,转而雇用别人。但也有微妙的方式来解决这种问题,例如,如果你想拖延一份工作机会,可以要求稍后进行第二轮或第三轮面试。
    避免、忽略或淡化任何形式的最后通牒。
    人们不喜欢被告知“做这个,否则后果自负”,所以要避免下最后通牒。有时候我们会不经意这样做,目的只是为了展现实力,或我们感到沮丧,但用错表达方式。你的谈判对手可能会做同样的事。
    我个人的方法是,在收到最后通牒时干脆视而不见,因为在某些时候,发出最后通牒的人可能会认识到,这样做会把事情搞砸,想把它收回去。如果此事从未被讨论过,他更易于做到这一点,而且不丢面子。如果有人告诉你,“我们绝对做不到。”不要纠缠于此,或是让她不断重复这话。相反你可以说:“我知道,以目前的情况看,这可能有点困难。也许我们可以谈谈X、Y和Z。”假装最后通牒从未发出,不要让她纠结在这个问题上。如果她是认真的,过段时间,她会对此做出解释。
    记住,没人刻意和你过不去。
    艰难的工资谈判或长时间拖延,不告知是否录用你,可能会让你感觉招聘方在故意刁难。如果你在面试过程中走得足够远,这代表用人单位喜欢你,并想继续器重你。工资谈判在个别问题上陷入胶着,可能只是表明你对一些限制条款并不完全理解。迟迟得不到工作录用通知可能只是意味着,你不是招聘经理惟一关注的对象。
    保持联系,但要有耐心。即使你无法耐心等待,也不要带着沮丧或愤怒情绪打电话询问。不妨先跟他们确认一下时间安排,看看是否有什么事可以做,让一切朝期望的方向发展。
    不要离开谈判桌。
    请记住:今天没谈拢的事或许明天可以商量。随着时间的推移,利益和限制都会发生改变。当有人说“不”的时候,他的意思是“今天我对此的看法是否定的。”一个月后,同样的人也许能做些此前他不能做的事,比如延长合同期限或给你加薪。
    假设一位未来的老板拒绝你周五在家工作的请求,也许是因为他在这个问题上缺乏弹性。但也可能是因为你还没有得到他足够的信任,让他无法轻易应允。半年后,你可能会有更好的理由,说服他允许你在家办公。要乐意继续交谈,并鼓励他人重新思考未言明或未解决的问题。
    保持大局观。
    这是最后也是最重要的一点。即使你可以像一位专业人士那样进行谈判,但如果选错了公司,你一样会铩羽而归。让你拥有满足感的是找到合适的工作,而不是如何在谈判中取胜。经验和研究表明,就满意度而言,相对于一份丰厚的工作待遇,你选择从事的行业和职位、你的职业生涯轨迹,以及日常工作氛围对你的影响要重要得多。上述准则应该能帮你有效地进行谈判,并得到应得的工作。但这些准则只有在深思熟虑、全盘考虑的求职过程中才会发挥作用,以确保你得偿所愿。

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话:0555-2238801)

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