试一下这个问题：在一块白板中间点一个黑点，问一组人他们看到了什么。最常见的回答是“一个黑点”。考虑到99.99%的人看到的是一块白板而不是一个黑点，这个回答很有趣。

    准备一份大的销售演示文稿经常会变成斜视黑点而不是关注整块白板。

    你的推销不仅是关于你的幻灯片、你的样本和你的展示。这些仅仅是黑点。要退后一步考虑你的受众。这是你应该关注的地方。

    以下六种方式可以确保你的演示文稿能够与受众交流：

    1. 对受众进行细分。每当我问销售人员什么人来参加重要会议时，我听到最多的是诸如“我们的冠军，支持我们的技术人员还有两三个其他人”。这还不够，你需要来参加会议的人的姓名、职位、角色和工龄。如果你是在为一个公司准备演示文稿你不能像为每一个来参加会议的人准备那么充分。

    2. 为每个人选一个点。来参加会议的每一个人只会记住你所讲述的一个点或者两点，但是不会更多。如果你只是演示而不为每一个人单独设计一个点，你是希望他们“懂了”。集中在该点上，然后在会议上将这一点传递给那个人。

    3. 插入以前的对话线索。在你做展示的时候，使用你的潜在客户之前在电话或者电子邮件中所说的话或者点。包括类似于，“在我们上一次会议中约翰说到你们的主要问题之一就是冗余，这也是我在今天的演示中重点关注我们解决这一问题的办法的原因”。

    4. 公开点名。公司不是从公司购买，而是人从人那里购买。正如上述例子中，我在很多点中尽可能多地使用这个人的名字。我希望展示可以给潜在客户留下深刻印象，表现出我们在倾听他们想法并且为他们量身定做了解决方案。

    5. 将演示文稿建立在对话的基础上。简单的规则：相邻的两张幻灯片不能没有联系。不管你是用Keynote还是PowerPoint作为演示工具，你需要尽可能多地刻意安排互动来保证你的团队成员与受众之间交流，然后再引出需要解决的次要问题。

    6. 掌握你的Murder Board（Murder Board是指帮助人们为通过一个较难的口语测试而事先准备的一系列问题。）。在我的一篇名为“寻找大销售”的文章中，我写到关于如何用Murder Board方法来为一个展示做准备。意思是说关注所有你害怕客户问到的问题，然后准备好答案以防客户真的会问到。这是每一个演示活动“必做”的事情。

    （信息来源：商业英才网   作者：Tom Searcy）