这就是我这篇文章要重点阐述的话题了，事实上，在笔者多年的市场一线生涯中，和很多的销售同仁打交道，可以这么说，在这个问题上栽跟斗的营销人员不计其数，其中不乏才华横溢者，由于未能真正领悟这个道理，最终饮恨市场，壮志未酬，惨败而退。
笔者要阐述的其实就是一个区域销售人员对于自己职责的定位问题。俗话说，没有规矩不成方圆，销售工作同样不例外。记得我在踏进这个行业的很长一段时间里，对于这个问题一直没有领悟参透，所以在职业生涯中走了很多弯路，直到有一天机缘巧合，碰到了一个前辈高人，帮我点透了这个其实是很简单的道理，从此茅塞顿开、受益匪浅，逐渐在职业生涯中找到了感觉。现在由于主要从事企业内训活动，在日常的工作过程中经常接触一些很有天赋的销售人员，看着他们职业生涯中经常在这个问题上走弯路，觉得很有必要把它做为一个研究专题和大家相互探讨，希望能够起到一个抛砖引玉的作用。
从大方向来讲，企业是一个商业组织，通过整合相关资源来实现一定的社会价值，在这个商业过程中企业获得增殖的一部分价值。那么，企业能否在激烈的竞争过程中能否生存下来，取得预想中的利润，很大程度上就起决于企业整合资源后是否具有足够的竞争力。销售人员作为企业商业链的最后一环，其工作行为很大程度受限于整个企业的资源配置，大多数情况下，对于终端销售人员来说，总部的资源总是稀缺的，有时甚至感觉到举步唯艰，寸步难行。这也是为什么目前国内大多数企业的市场部和销售部总是摩擦不断的原因。
这个现象在绝大多数的企业都存在，不管是刚创业的小型公司还是威名赫赫的跨国巨头，对于销售人员来说，资源总是显得那么捉襟见肘，因为企业提出的目标和提供的资源之间总是有很大一段缺口，时刻压着销售人员的心弦，喘不过气来。其实道理很简单，作为赢利组织，要想获得赢利，产出总是要大于投入，否则长期支撑下去，企业必定破产，别无他途，毕竟企业不是慈善机构，不是政府组织。当然，如果您恰好在一家正在市场培育期的企业，为了未来的行业前景，企业暂时不考虑成本，那我要恭喜你了，不过，这样的日子又能持续多久呢？
在这种情况下，国内营销界出现了很多应对方法，如何才能快速取得市场突破呢？资源！资源！还是资源！
所以销售界有一段时间很流行一句话：“会哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想尽办法从总部套取尽可能多的资源，管公司其他区域怎么操作呢，只要我搞到了弹药，我的市场就有保障了，我的业绩就出来了，我的位置就安全了。于是，一到开述职大会的时候，市场总监和销售总监就被各路诸侯们包围的严严实实，到处是伸手要政策的手，到处是市场冒火的信息，好象公司再不出手援助当地市场就完了，更有甚者，为了达到目的，很多区域销售人员还串通当地经销商一起合谋糊弄公司。
在这种情况下，总部人员除非兢兢业业，实地掌握市场一线情报，否则就一定会摸不清情况，严重误判市场竞争格局，做出错误的市场决策。当然，这中间，一旦出现这个情况，还非常容易出现人力资源方面的问题，那就是拉山头、搞派别，企业销售人员间拉帮结派，团队建设一塌糊涂。很多非常出色的创业型企业，在企业快速扩张之后，由于吸引了大量的空降兵火线加盟，由于销售人员没有形成合力，最终因为这个问题而导致企业矛盾重重、分崩离析。这样的案例实在是数不胜数了。
因此，做为销售人员，我们不得不认真思考这个问题了。在前一个专题我已经阐述了销售人员自我修炼的最重要前提条件---心理定位。如果您有志于在销售行业展示自我，闯出一番天地，就必须要对企业的整体前景做出一个评估，该企业的核心竞争力是否迎合自己的长远发展，如果不能符合自己，那就要慎重了，适当的时候还是可以离开这个圈子，重新寻找一个适合自己的平台，切不可为了目前的蝇头小利耽误自己的美好前程，正确的抉择往往比努力更重要，否则，不久的将来你可能就要后悔寞及了。
笔者以为，如果你所在的企业正处于这样一个局面，就一定要认真研判一下公司的长远走势，能否改变目前的这种作风，如果不能改变，那还是要尽早离开为妙，中国之大，总是还有很多适合自己的平台的。
根据我多年的江湖经验，凡是做的比较成功的企业，其销售人员身上往往有一股特别的气质，无论是专业能力还是职业道德，都有一股王者之气。团队之间往往相互帮助，共同打拼，集中在一点上，就是每个人都有一种潜意识，一股战斗力极强的意识。用一句话来总结，那就是每个人都有很好的画地为牢的魄力！
何为画地为牢？简单地说就是在公司既有的资源基础上，通过个人的努力，实现公司提出的目标，而不是依靠一味的等、靠、要来解决问题。只有树立了这种正确的市场意识，才能真正发挥销售人员的主观能动性，才能真正和企业同心，与企业共同进步，当然，这个前提条件就是企业首先必须要有良好的企业文化氛围，有良好的家文化！否则，一旦大部分同仁偏离了这个奋斗主轴，销售队伍人员思想的堕落将不可避免。
刚进入销售这个行当的时候，在一家比较大型的电子企业，企业比较有规模，可是企业文化已经变质，远离了创业鼎盛时期的那种气氛，在这种环境下，接收了很多错误的市场思维，基本是以“抢”资源的形式来赢得竞争的胜利，以至于在后来很长一段时间里都不能摆脱这个桎梏。
加盟这家企业不久，公司就由于内耗严重，在经历了一次严重的股东竞争风波后彻底破产倒闭了。后来又换了几家公司，虽然在销售业绩上都有不俗的业绩，但是始终未能脱离这个思路，一路走来，总感觉自己个人的提升不是很高，有一段时间甚至对自己的能力产生很大怀疑，自己是否会就此沉沦不起？
偶然的机会，看到了珠海格力总裁董明珠写的“棋行天下”这本书，给了我极大的震撼，也彻底改变了我的人生。在出道初期，董明珠用了4个月的时间追债，而这还是其上任遗留下来的包袱，原本一句话就可以轻松甩掉的包袱，董明珠却没有这么做，而是把它当作了自己的责任。归根结底，这是一个员工对于企业基本的忠诚，基本的爱护，只有败家子才会不负责任的甩包袱，而败家子是不可能当上好家长的。在这个维护企业利益的过程里，董明珠也收获了很多，正是有这种破釜沉舟、画地为牢的勇气，支撑着她一路走来，最终收获了事业！
回过头来想想，一个人如何才能在激烈的市场竞争中横刀立马、惟我独尊呢？凭借上级的厚爱和照顾，还是凭借自己私下打的小九九？不会，纵使你能赢得一时的胜利，可永远赢不了人心，而人心，恰恰是管理的精髓所在！常言道：以德服人，以理服人，销售人员的理在哪里？市场！每个成功的营销人背后，都有一大堆令我们感慨的事迹，而辉煌，不会凭空出现，正是这些前辈高人们的不懈努力、孜孜追求，才最终在这个人才辈出的年代赢得了属于自己的舞台！
从那以后，我真正领悟了这个道理，也从此改变了我的销售人生，它使我在后来的销售生涯里，每当碰到棘手的市场问题，总能鞭策自己，不再逃避，充分运用自己的智慧，成功化解每个销售难题。每解决一个问题，自己的能力就得到一次提升，灵魂得到进一步升华，由此一步步登上职业高峰，领略销售的无限激情。
给学员培训的时候，每当看到他们的眼神，总会想起自己的当年，做为过来人，我想，还是可以给他们点建议，无论何时，适当地给自己画地为牢、背水一战，你一定会有意想不到的收获！