尊重目标，管理目标。掌握目标管理才能实现每一年上一个新台阶。

    明确目标，掌握目标管理。

    在年末给一家公司的销售人员做培训时，我问一个销售经理：“你明年计划个人的收入目标是多少？”他回答我：“一至二十万。”

    我看着他，对他说：“我五年前和你聊过，这一次是最后一次关心你，以你为例子，让大家明白如何做自己的目标。你真的是这样的目标吗？”

    他连忙回答：“不是不是，是二十万吧。”

    “是不是二十万？”我问。

    “是二十万！”

    “你怎么实现二十万的收入目标？”

    ……二十万是从天上掉下来的还是企业白给你的？不是，都不是！是你从一年所有工作所产生的价值中的到的。或者说你要做完做好哪些事情才能收入二十万？你想过你所要做的事情没有？你如果想过了，那么你有没有做出计划？如果你有计划了，那么你思考过你有哪些方面的不足和缺陷？需要哪些人和哪些部门与你配合？要去做这些事情你准备好了没有？在这些过程里要克服困难、排除障碍，你怎么面对怎么做？

    ……以上都是你事先要思考要准备的内容，关键还要从目标说起：你的目标是客户量和准客户量，“维护和开发”是目标收入的基本点，没有了客户，一切都无从谈起。维护客户需要做哪些方面的工作？开发准客户需要哪些方法和流程？建议你写一篇“xx年度客户维护和开发思路及策略”。把所有需要做的工作内容全放进去，把一年的时间全部分配进去，把需要或者可能需要接触到的人全部放进去，把要点和难点圈起来。

    你把我今天所说的内容记下来，理出来，照着去做，要求自己克服困难，排除障碍。做这些工作，你明年一定可以实现二十万的收入目标。

    以上内容是我要求个人锁定目标的方式。对于小公司的目标，我也会用同样的思路帮助老板理顺目标、锁定目标。

    一次，我问一个老板：“公司明年的计划销售收入是多少？”

    他回答我：“一千万。”

    我又问：“现有的客户量能否支撑一千万？”

    他回答：“可以。”

    “理想收入是多少万？”

    “一千三百万。”

    “要保证一千万的销售收入，公司准备怎么做？”

    通常情况下人们会这样说：“加强管理，完善制度，做好培训，……等等。”

    我是这样说的：“一千万是从客户那里来的，让客户盈利，让客户满意，就能实现一千万的收入。”

    “第一步要研究让客户盈利，让客户满意的工作内容。这一步是研究目标、清晰目标的过程。第二步依据所有工作内容设岗、设人，编写岗位描述，提出对人的要求。这一步是针对目标组织的过程。第三部是针对具体的工作内容制定工作流程，设定对应的制度。这一步是目标管理的过程。也是一个管什么？怎么管？的过程。第四步是组织大家学习和培训，让大家知道工作内容，熟悉业务，掌握技能，遵守制度。这个过程是让大家明确目标，达成共识，朝着一个方向努力。”

    “目标明确，线路清晰，其他细节在过程中完善。坚持二三年就会有一个系统的完善的管理模式。”

    “把以上内容做到了做好了，增加收入的基础就有了，一千三百万的理想收入可以实现。要求自己按照这个思路去做。”这个老板接受了我的建议。

    我写这一篇文章的起因是我发现一些人不尊重目标，不重视目标管理。比如，问一些人这样的问题：“你今年的目标是什么？”一部分人会回答没有想过；一部分人会说出了自己的目标，但问道怎么实现？有没有实施目标的计划？基本上是临时发挥，有些人根本就没有计划。只有少数人有自己的目标和实施目标的计划。

    有目标，却没有实施方案。表面上有目标，其实只是个想法。这是属于只有想法，没有目标的人。没有目标的人只要他们能够按照别人的目标或者企业的目标做好自己的事情，不要掉队也是一件好事。

    对待自己的目标，现实中往往是这种情况：有些人对待工作目标的重视度轻于对钱（收入）目标的重视度。有时候要求一个人完成工作目标会有些难度，会看到消极态度和听到推卸困难的借口。但是，如果要求他完成个人钱（收入）目标就会轻松许多，会积极配合，迎难而上。

    所以。把以事作为目标改变为以钱作为目标更容易让人接受，虽然俗了一些但便于理解便于操作。

    尊重目标就是不要拿目标开玩笑，目标管理就是要对目标要有计划有实施方案。

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话:021-50583109)